从同质化的酱卤食品经营走向品牌竞争，从无证作坊加工走向规模企业生产

看“杨眼镜”在酱卤江湖打怪升级

“杨眼镜”从火星农贸市场一个门店起家，现已发展为拥有40多个加盟店的连锁品牌。　　长沙晚报全媒体记者 王志伟 摄

长沙晚报全媒体记者 周辉霞

站在火星农贸市场一线十来米长的门面前，与“火星杨眼镜酱菜”老板杨德旺夫妇聊生意、聊创业、聊商业竞争，记者发现，“杨眼镜”的发展历程很有意思：它是同质化的酱卤食品经营走向品牌竞争的典型，也是从无证作坊加工走向规模化企业生产的一个范例。而成就“火星杨眼镜酱菜”这个品牌的，是对好味道的追求；推动杨德旺夫妇事业发展的则是，追求更好味道的野心。

从露天摆摊到连锁经营

“现在我们发展有40多家加盟商，在长沙许多地方有门店，但火星农贸市场是总店，是福地。”杨德旺指着门店说。

市场里，“杨眼镜”的门店最长、最大，相当于四五个摊位。几年前，他按照食品安全的要求，将半封闭式的销售窗口改造为全封闭的橱窗，装上空调，挂上品牌logo，安装了一台电视机，播放工厂生产的情况和夫妇俩的创业故事，“卖卤菜保证质量，还要做成品牌，别个才好认，才放心。”

对于“杨眼镜”酱卤吸引力描述，坊间有很多：有的说，消费者开车一两个小时、穿越长沙城，就是要将一只酱猪脚啃个干净；有的说，每到世界杯、NBA等赛事时，“杨眼镜”的销量要翻个番。

对于种种传言，杨德旺憨笑着回应：“我们店很多老顾客，当年七八岁的细伢子来买酱菜时喊我‘眼镜叔叔’，今天他还来这里买酱卤，他自己已成了别个眼中的‘眼镜叔叔’。”

同一市场摆摊的摊主们眼里，“杨眼镜”生意格外好。夫妇俩最开始在火星镇农贸市场摆摊时，只有一张桌子，几个盆子，卖的是凉菜，用三轮车运到火星镇，卖8元／公斤。1995年，火星镇修建农贸市场，杨德旺结束了露天摆摊的历史，租了一个摊位，有了固定的营业场所，直到今天发展为连锁经营的品牌。

从1.0产品升级到4.0味道

大众评价，“杨眼镜”的生意好，因为两口子豪爽、真诚，更因为做的东西好吃。

在记者的再三追问下，杨德旺夫妇透露了一点皮毛：东西好吃的秘诀在于原材料、香辛料和制作工艺三者恰到好处的配合。

1992年，杨德旺夫妇来到火星镇寻找立足的机会。最开始做卤菜时，两人并没有接触过卤菜行业，也没有祖传秘方，从门外汉做起的他们，生意可想而知很清淡。

什么样的卤味才能让顾客买了一次又一次？两人从香辛料的研究开始。夫妇俩像神农尝百草一样，从认识各种香辛料、品尝不同香辛料配方后产品的差异着手，研制香辛料配方，在近30年的时间里将自己的产品线进行了四次升级。

以原材料为例，香辛料是否厚重、味足，是酱菜入味的关键。记者看到制作用的桂皮，树皮皲裂得现出一道道沟纹，摸起来硌手。桂皮的厚度有近1厘米，闻起来是股刺鼻的桂子油味道。桂皮的年份要上两位数，是其选用的标准之一。

在香辛料、原材料以及酱制工艺结合方面，“杨眼镜”的讲究就更多了。在其制作工厂里，记者看到十来口卤锅。每一口卤锅的卤料，都是要与卤制的原材料相匹配的。例如，酱乌鸡爪是“杨眼镜”推出的特色产品，为了让酱味深入鸡爪骨髓，卤水里配放了一定比例的猪骨汤，增加了香辛料的比例。在卤制酱猪蹄的卤锅里，则去高汤以免猪肉味过浓而盖了香辛料的香味。

“杨眼镜”酱菜的产品色泽红黑，易被人误解为酱油抹制。杨德旺介绍，其实并非酱油用得多，而是通过搭配不同比例的白糖或红糖，来增加产品的成色。

“杨眼镜”有几十个品种，初次品尝的消费者，吃起来并不觉得有多大的差别。杨德旺却能品尝到每批次产品的细微差别。多年来，他坚持不抽烟、不喝酒、不喝浓茶、不喝咖啡，严格忌口的生活习惯，以保持最灵敏的味觉，作为保持产品味道稳定性的方式之一。

记者手记

无证作坊到规模企业的梦想追求

做酱菜也好，做卤菜也罢，这类食品加工在长沙许多农贸市场大多以“夫妻店”的形式存在。“杨眼镜”从各种酱卤摊担中脱颖而出，成为连锁品牌，是杨德旺夫妇的“野心”成就了这一切。

采访中，记者了解到，这个有着20多年历史的品牌，在两年前还像许多产销分离的“夫妻档”一样，也是处于无证生产状态。

杨德旺说，当年被查处无证经营之后，当时的开福区食药监局副局长黎军看到其生产现场清洁、作业环境比较规范，在进行处罚之后，就引导并带领他四处寻找合适的地方，并最终走向规范化企业生产的道路。

如今，杨德旺夫妇在佳海工业园置办了总面积3500余平方米的工业厂房，每天有多辆冷链车将产品运送到各个门店。从作坊生产迈入企业经营，夫妇俩的事业迈上了一个台阶，经商的眼界和思路也开阔了许多，他们不再只关注原材料的变化、每天营业流水的多少。他们在面对同行“卧底”企业挖技术骨干的恶性竞争时，开始考虑如何优化员工的薪酬待遇、怎样留住人才；他们面对上市公司抛出来的收购品牌进行资本运作的“诱惑”时，主动了解和学习品牌引进资本运作到底是有利还是有弊；他们面对人力成本的提升、同质竞争加剧的局面时，摸索如何引入自动化生产、进行差异化竞争。在记者看来，从未远离农贸市场 的 “杨眼镜”其实已经跳出了农贸市场的江湖。